Din virksomhed er en container proppet med viden. Vær generøs med den viden, du ikke kan gøre til forretning — så vil du opleve, at du får masser af nye venner.
Kunder, med andre ord.
Det er faktum i dag, at kunderne er særdeles velorienterede om dine produkter, længe inden de kontakter dig. Hvis du ikke gør det let for kunderne — hvis du ikke er generøs — kan kunderne ikke blive velorienterede. Hvis de ikke er velorienterede, ved de ikke, at du findes. Hvis de ikke ved, at du findes… fortsæt selv.
HubSpot har undersøgt, hvilke informationskilder, der er afgørende, når en kunde skal bestemme sig for at købe et softwareprodukt. Det er interessant læsning:
Billedet er entydigt: Købsbeslutninger på B2B-markedet finder ofte sted efter en lang og grundig researchproces, hvor den kommende køber ofte slet ikke er i kontakt med den virksomhed, der udbyder produktet — ikke før køberen er parat til et køb.
Kunden har gjort sig selv den tjeneste at orientere sig på nettet. Kunderne undersøger produktomtaler, anmeldelser, sammenligner produkter og tjenester og er i det hele taget påfaldende godt uddannet, inden de skrider til noget så drastisk som rent faktisk at spørge en leverandør (eller, i tilfældet med software, at downloade en demo eller købe et abonnement).
Den kloge udbyder af en vare eller en tjeneste vil naturligvis sørge for, at disse kunder kan orientere sig i den rigtige retning (set fra udbyderens synspunkt).
Samtidig efterspørger den typiske (B2C eller B2B) i dag mere og mere viden.
De kan ikke få nok.
Produktinfo, tips og tricks, baggrundsstof, sammenligninger, anmeldelser — jo mere viden, du kan dingle foran snuden på din prospektive kunde, jo mere interesseret vil kunden blive i netop dit produkt.
Første skridt er at sørge for, at den viden, du ligger inde med, bliver bragt i spil og gjort til et aktiv for din virksomhed. Første skridt er at blive generøs med din viden.
Det er også interessant at notere sig, at 61 % af alle virksomheder anfører, at webtrafik og nye salgsleads er deres vigtigste udfordring på marketingfronten lige nu.
Udtrykt på en anden måde: På den ene side sidder der virksomheder, der higer efter flere leads og mere kontakt til deres prospektive kunder. På den anden side sidder der kunder derude, der bare gerne vil have viden.
Derfor gælder det om at identificere den usælgelige viden i din virksomhed, få den forvandlet til lokkemad for de nysgerrige derude og så få den sat i spil til at skabe de leads, du (gætter vi på) så gerne vil have.
Det eneste, der garanteret ikke virker, er at gå og gemme sig.
Så hvordan bliver man generøs og får masser af loove?
Man begynder med at finde ud af, hvad det er for en type viden, kunderne og kundeemnerne gerne vil have. Der er tonsvis af muligheder:
Video er guld; og det behøver ikke være dyrt. Faktisk ved vi, at det er indholdet og aktualiteten, nytteværdien, der gælder; ikke om der er tale om forkromet produktionsteknik.
Dertil: White papers, webinars, online kurser, case stories, testimonials, how-to’s, listen er lang og rar.
Dernæst skal du have det spredt ud til de, der sidder længselsfulde derude på det vilde internet og googler løs efter lige præcis dit produkt.
Det gør du via bl.a. sociale medier og SEO. Endelig skal du vide, hvad du vil gøre, den dag nogen finder dig og bliver glad for din generøsitet. Også den del kan digitaliseres, og dine sælgere kan i ro og mag tage telefonen og ringe til en person et eller andet sted i verden, der faktisk vil sætte pris på at blive kontaktet.
Den metodik hedder Inbound marketing og det har vi skrevet en lille bog om.
Læs den her og bliv viis på det der med at være generøs!