Strategisk positionering i nedgangstider

Sådan står I stærkere - både nu og efter krisen

Hvad gør en B2B-virksomhed, når tingene bliver vendt på hovedet? Når nogle brancher oplever et dyk i omsætningen, mens andre ufortrødent knokler videre? I krisetider er der basalt set tre kommunikative strategier, man kan vælge:

1. Gør det sædvanlige  ·  2. Afsøg og brug de nye vinkler, der opstår – og stå stærkere, når verden vender tilbage til normale tilstande. Eller 3. Spar skidtet væk og sats på, at kunderne finder jer via telepati.

Se her, hvordan vi har rådgivet nogle af vores kunder midt i coronatiden.

Af Peter Lindström, adm. direktør, FXA

Peter Lindstrom, CEO FXA

Vi står i en krise – det er der vist ingen, der reelt er i tvivl om. Men en krise er også en mulighed – for virksomheder og organisationer en mulighed for at finde sig en strategisk position, der kan bære en igennem, så man står styrket efter krisen.

Lige nu ser vi utallige eksempler på, at B2C, B2B og organisationer kommunikerer som gale og hver især forsøger at finde sin vinkel på den krise, vi står i.

Nogle gør det godt og sobert, nogle gør det mindre godt, andre gør det udmærket, sådan rent kommunikationsteknisk, men med tvivlsomme motiver og mere eller mindre gustne overlæg.

I denne blogpost vil vi sætte fokus på nogle af de strategier, man kan – og bør – vælge i en tid som denne.

Der er overordnet tre kommunikative strategier i en krisetid:

1. Gør det samme som altid
2. Gør noget helt andet og brug nye vinkler og muligheder
3. Gør mindre end det sædvanlige



FXA-Krisekommunikation-01

Strategi nr. 1:
Situationen er uvant. Men vi har ro på, så vores kunder kan have ro på.

Hos FXA har vi kunder, der målbevidst vælger strategi nr. 1. Ved at fortsætte med at kommunikere som hidtil sender man et kraftigt signal om, at vi og vores leverancer er uberørte. Det kan man kommunikere enten implicit – ved at gøre det, man plejer – eller eksplicit.

Mange af vores kunder er industrielle B2B-kunder, der pt. ikke er synderlig ramt af krise og nedgang. Deres trusler er nedbrud i internationale forsyningskæder, ikke i efterspørgslen.

En af vores kunder leverer vitale produkter til byggebranchen og er i den situation, at de lige nu må afvise kunder – alene fordi deres vante kunder har forrang. Konkurrenternes kunder har ikke samme leveringssikkerhed, og kunderne vender sig derfor mod nye leverandører.

Denne kundetype – som vi har flere af – har til gengæld også et udtalt behov for at italesætte netop sådanne ting som leveringssikkerhed og at de fortsat har fuld gang i produktion og efterspørgsel.

Kommunikerer man dette eksplicit, og det gør flere af vores kunder, er man i virkeligheden på vej ind i strategi nr. 2: At bevæge sig ind på uprøvet terræn i sin kommunikation.

Her er et eksempel fra vores kunde Waskönig+Walter Danmark:
De leverer kabler til elbranchen.

Et usynligt produkt, der bare er der og bare skal virke. Særligt når hospitaler og andre vitale samfundsfunktioner ikke må opleve udfald. Derfor leverer de på livet løs - og det gør de ufortrødent. Dette kommunikerer vi gennem bl.a. Facebookposts og video, dels for at skabe sikkerhed, dels med henblik på langsigtet branding.

Besøg Waskönig+Walter på facebook og linkedin

Nedenstående video blev skrevet, produceret og lanceret på kun tre dage.
Det kan godt lade sig gøre. 

W+W_CoronaSupplyChain_Sub_BurnIn

 

FXA-Krisekommunikation-02-Airtec

Strategi nr. 2
Situationen er uprøvet. Grib chancen og gør noget nyt

Strategi nr. 2 handler altså om at øge sit kommunikationspres i krisetider – enten ved at få smidt en masse gode tilbud ud eller ved at vælge nye og anderledes vinkler.

Vi oplever, at de kunder, der sammen med os finder nye vinkler på kommunikationen lige nu, gør det af disse grunde:

  • Det er vigtigt at kommunikere stabilitet og at give markedet ro – også selv om man blot ønsker at formidle, at alt er som det plejer.
  • Det er muligt at brande sig som en virksomhed, der viser samfundssind – men kun, hvis man har røv i bukserne og faktisk gør det.
  • Det er muligt at finde nye vinkler og ny argumentation i en tid, som ingen af os har oplevet tidligere.

Et eksempel er en af vores kunder, der leverer luftbefugtningsanlæg til primært industrielle formål. Airtec® har valgt en anden tilgang – nemlig at bruge lejligheden til at sætte fokus på et overset aspekt af den teknologi, de tilbyder. Det viser sig nemlig, at en komfortabel luftfugtighed for mennesker giver virus dårlige odds for succes. Til gengæld er en lav luftfugtighed det rene guf for navnlig influenza-A virus – som f.eks. corona.

Uden at blive for teknisk kan man sige, at lav luftfugtighed gør det lettere for virus at blive transporteret via luften fra person til person samtidig med, at lav luftfugtighed tørrer vores slimhinder ud og tillader virus at opholde sig i længere tid i vores luftveje – alt dette er påvist igen og igen af uafhængige forskere gennem årtier. Det ville derfor være en fremragende ide at sørge for, at luftfugtigheden indendørs bliver holdt på et højere niveau end det, der som regel findes på vores breddegrader om vinteren, når vi varmer huse, skoler, hospitaler, butikscentre og kontorer op.

Airtec har valgt – i samarbejde med os – en klokkeren inbound strategi, hvor man er generøs med sin viden og etablerer dialog med potentielle kunder via digitale platforme. Længe inden det kommer til en egentlig kontakt eller et egentligt salgsarbejde. Airtec® siger også gerne nej tak, hvis de mener, at et industrielt byggeri ikke vil have gavn af luftbefugtning. Det handler om, at den seriøsitet, professionalisme og saglige tilgang, Airtec® altid har, også kommer frem i ethvert stykke kommunikation fra virksomheden.

Se mere på www.airtecsolutions.dk eller besøg Airtec® på facebook og linkedin

Fokus på evidens og god karma

Derfor har vi sammen med Airtec® sat fokus på den forskning, der drejer sig om luftfugtighedens indflydelse på virus’ smitteevne. Den kommunikerer vi – så sagligt og så sobert, som det er os muligt – i en række blog posts. Vel vidende, at Airtec® faktisk ikke producerer og sælger små luftbefugtningsanlæg til f.eks. private hjem, børnehaver og den slags. Det gør konkurrenterne til gengæld.

Vi deler, roser og kommenterer konkurrenternes initiativer på de sociale medier – når der er noget at rose. Ellers holder vi vores bøtte.

Ved at bidrage sobert og sagligt er det vores overbevisning, at man vil stå stærkere rustet som videnstung virksomhed, også når vi engang har fundet noget andet at tale om.

Og vi ved godt, at der vil være kritik af en post som den viste, men vi har evidens på vores side og er ikke bange for at bruge den. 

Det er et klokkeklart eksempel på anvendelsen af strategi nr. 2 – og det er det, vi vil anbefale alle virksomheder lige nu at fokusere på.

Find nye vinkler, kommuniker redeligt og ordentligt, og grib chancen for at positionere dig strategisk.


 

Strategi nr. 3:
Situationen er uvant. Lad os spare os til rigdom.

Sjovt nok mener vi, som kommunikationsvirksomhed, ikke det nogensinde er en god ide at spare på kommunikationsindsatsen. Slet ikke i krisetider.

I dag er den usynlige virksomhed lig med den døende virksomhed.

  • Som B2B-virksomhed er man nødt til at dele ud af sin viden, bruge sin viden aktivt og generøst, hvis man gerne vil i kontakt med nye kunder. Det vil man gerne – især i krisetider.
  • Kommunikation i dag – særligt hvis man tænker i inbound-baner – er både hurtig, global og påfaldende omkostningseffektiv, hvis det gøres rigtigt:
  • Skriv en interessant blog post eller et godt SoMe-opslag.
    • Boost det for det, som det koster at købe tre flasker middelgod rødvin.
    • Og se, hvor gerne kendte og ukendte kunder vil høre på dig og komme i kontakt med dig.


Skal I stå stærkere, både under krisen og efter krisen, så handler det om at tænke kreativt.

Lige nu:

Find de anderledes vinkler, der vedrører lige præcis jeres marked og jeres situation.

Vis og dokumentér, at også I kan vise samfundssind. Del ud af jeres viden, vær generøse. Det skal de nok huske, alle de kunder, der er derude.

 

BOOK ET MØDE MED OS ALLEREDE I DAG

Book et møde med os - vi gør det pr. video

Der er ingen tid at spilde, hvis din virksomhed skal positionere sig i disse nedgangstider.

Hvilken strategi skal I vælge?

Hvordan skal I kommunikere? 

Det ved vi ikke!

Endnu. Men vi kan finde ud af det - sammen med jer. Book et møde med os, så tager vi en snak pr. Skype, Teams, Zoom eller hvad du måtte foretrække. Vi er kun et klik væk !

 

Relaterede posts