Den nye digitale virkelighed har ramt B2B og er i færd med at ændre hele den måde, virksomheder tænker salg, marketing og service sammen. Er du med, eller står du stadig på perronen?
Vi befinder os midt i et digitalt paradigmeskifte. Digitalisering øger produktiviteten og konkurrenceevnen for din virksomhed. Det ved de fleste virksomheder allerede godt – lagerstyring, ERP, digitale arbejdsgange, e-handel, alt det har været hverdag i årtier, og det har ændret vores verden radikalt. Det har også flyttet magten, så den nu ligger næsten helt og holdent hos kunden.
Det samme er ved at ske på B2B-markedet, og det går stærkt.
Magten er skiftet
Hvis du arbejder med salg eller marketing i en B2B-virksomhed, vil du nikke genkendende til den ændring, der er sket. Potentielle kunder efterspørger typisk ikke længere dit produkt, men søger i stedet den bedste løsning på et konkret problem. De søger efter et godt match, strategisk, produktmæssigt, servicemæssigt, og det gør de fra deres PC. Først når de føler sig trygge ved dig som potentiel leverandør og partner, tager de kontakt.
Købsrejsen er ikke længere en lineær proces, men kræver at dine teams omstiller deres indsatser, og personliggør købsoplevelsen. Kunderne skal med andre ord klædes på til at blive kunde i din virksomhed, og de ønsker ikke kontakt med en virksomhed, før de har undersøgt alle konkurrenter og muligheder.
Samtidig er kompleksiteten i købsprocesser på B2B-markedet også øget – men det er antallet af muligheder heldigvis også. Den største og mest oplagte mulighed, I har, er at digitalisere de processer, der berører jeres marketing, salg og service.
Den industrielle sektor mangler stadig at høste fordelene ved den digitale transformation, når det gælder salg, marketing og service. Det er bydende nødvendigt, at ledelsen prioriterer og omfavner de muligheder, digital transformation giver – ellers vil man på sigt tabe kapløbet om kunderne.
CRM er fundamentet for effektiv digitalisering
Digitalisering af salg, marketing og service centrerer sig om jeres CRM – det er fundamentet.
I et godt CRM kan alle se og håndtere alt, der relaterer sig til jeres kunder, deres adfærd og deres relation til jer.
Med afsæt i et stærkt CRM kan I arbejde datadrevet og struktureret (og dermed intelligent) med digital marketing, men også med jeres salgsprocesser og med jeres service.
Du kan læse meget mere om CRM i denne blogpost.
Men jeres CRM er skjult for kunderne – derfor skal I råde over et website, der skaber forretning og som ikke blot er en elektrisk brochure. Se hvordan dit website skaber forretning her.
Ledelsesmæssigt buy-in som en forudsætning for succes
Alt dette kræver samarbejde, integration mellem afdelingerne, et fælles formål og ikke mindst ledelsesmæssig buy-in. Ledelsen skal prioritere at implementere digitale løsninger til salg og marketing. Uden ledelsen ingen forandring, for det kræver gennemslagskraft og dedikation at digitalisere.
Ledelsen skal opstille klare mål for samarbejdet i dine teams: Salg skal komme med konkret input til aktiviteter i form af blogs og kampagner — og marketing skal levere et klart defineret antal kvalificerede kundeleads tilbage til salg. Der skal opstilles en kortsigtet og en langsigtet plan, og ledelsen skal sikre en effektiv implementering af digitale redskaber.
Dine teams skal indstille sig efter at personliggøre salg- og marketingindsatser, fordi kunden forventer at den digitale oplevelse på jeres kanaler skal være skræddersyet efter deres behov, men det kræver at ledelsen sørger for at værktøjerne bliver brugt.
Content er mere end blogs og cases
Endelig kræver en effektiv digitalisering af salg, marketing og service, at der produceres godt og relevant content.
Content er vejen til at skabe en varig relation til jeres kunder, både dem, I har, og dem, I gerne vil have. Content er den bedste måde at få jeres kunder til at føle, at I interesserer jer for dem, forstår deres pains og leverer deres gains. Men content er mere end bare LinkedIn-posts, blogs og cases. Med content i denne forbindelse mener vi også de mailflows, der engagerer jeres kunder i alle stadier af købsfasen. Vi mener også den måde, I interagerer med en kunde – digitalt og automatiseret – i en servicesag.
Din kunde værdsætter, hvis I har personliggjort den oplevelse, det er at handle med jer. Derfor bliver de mere tilbøjelige til at gennemføre et køb – og de kommer gerne igen efter mere.
HubSpots CRM er det bedste single-source værktøj på markedet til at digitalisere og automatisere dine salgs- og marketingindsatser, uden at I skal ud og tilkøbe alverdens små og store softwareløsninger. Med HubSpot kan dine teams koncentrere sig om at pleje jeres eksisterende kunder og trække flere højt kvalificerede leads ind i jeres kontaktbog.
Hvad skal der til?
I dag forventer kunder at få serveret relevant og vedkommende materiale, før de beslutter sig for et køb. Det ved vi efterhånden alle sammen, og det gælder som nævnt også på B2B-markedet.
Med de rette digitale redskaber kan du komme dine potentielle kunder i forkøbet, indsamle essentiel viden om dem og måle, hvilke indsatser der virker bedst. Det siger sig selv, at man ikke bare lige disker op med et fuldt bibliotek af spændende, gennemarbejdet indhold fra den ene dag til den anden. Det kræver både ressourcer og en langsigtet indsats. Der skal, med andre ord, sættes timer af til at udtænke og udforme konkurrencedygtigt content, der kan tiltrække leads og konvertere dem til betalende (og tilbagevendende) kunder.
...Og det er her, FXA kommer ind i billedet! Hos FXA kan vi hjælpe dig med din digitaliseringsstrategi. Vi er HubSpot partners og kan hjælpe dig i gang med din digitale omstilling.
Skal vi hjælpe jer med at opruste?
Så book endelig et møde med os.
