Jeres website er moderskibet, der indeholder al information om jer, jeres produkter og jeres tanker og ideer. Men frem for alt skal jeres website være det, der driver jeres salg. Det kræver, at I tænker i at skabe indhold – hele tiden. Det kræver også, at salg og marketing arbejder sammen – hele tiden. Ellers er websitet bare en død brochure, der er sat strøm til. Her er vores anbefalinger til jer.
- ”Vores forretning er for kompliceret til at vi kan bruge vores website til salg”.
- ”Kunderne kommer ikke på vores website, de ringer hellere til vores sælgere”.
- ”Der er ingen, der gider læse cases fra os, og vi ved i øvrigt heller ikke, hvordan vi skal få dem lavet.”
Verden er fuld af undskyldninger. Men verden flytter sig, mens vi finder på flere undskyldninger. Lige nu digitaliserer alle seriøse virksomheder deres forretningsgange, og de mest succesfulde af dem digitaliserer i særdeleshed deres salg og marketing.
Et website, der mest af alt er et digitalt visitkort med lidt information om virksomheden, lidt om produkter, lidt om kunderne, er stendødt og statisk. Det lever på ingen måde op til de helt basale forventninger man bør have til sin online tilstedeværelse. Kunderne forventer nyt indhold, inspiration og kontaktmuligheder, og de forventer at blive mødt med en forståelse for de krav og ønsker, de sidder med. Et website er en investering, og den skulle gerne kunne betale sig.
Det centrale spørgsmål er altså ikke, om sitet er rødt eller grønt, eller om alle medarbejdere er repræsenteret på sitet. Det centrale spørgsmål er, om det skaber forretning.
Salg har travlt med marketing. Marketing har travlt med at finde en leverandør af kuglepenne.
Hvem har egentlig travlt med salg?
Virksomheder, der ikke arbejder med e-commerce eller har traditionelle hyldevarer at sælge, har ofte set salgsafdelingen som det forretningskritiske led til at skaffe kundeleads og foretage et egentligt salg. Kollegaerne i salg har ofte påtaget sig den rolle at udvikle deres eget, og til tider helt private, indhold til kunden i form af præsentationer, salgspitches, produktbeskrivelser og en række posts på sociale medier.
Kollegaerne i marketing har i mellemtiden været optaget af design og vedligehold af website og i øvrigt af at servicere organisationen med stort og småt. Resultatet er, at det er salg, der genererer content. Og det content stritter i alle retninger.
Marketing har travlt, og der bliver hevet i dem hver gang, der skal sættes logo på et eller andet. Men der skabes for det meste ikke salgsfremmende tiltag, som kan føre til yderligere salg. Faktum er, at ca. 30% af det salgsfremmende indhold i industrielle virksomheder skabes af marketingafdelingen, men kun 10% af det bliver brugt aktivt af kollegerne i salg. 40% bliver skabt direkte af sælgerne og resten fra forskellige steder i organisationen, f.eks service. (Kilde: HubSpot Academy) Det giver manglende fokus og muligheder for marketing at bruge deres kompetencer i virksomhedens salg.
Hvad betyder det så, at dit site skal skabe forretning?
Et website skal tilbyde vedkommende og relevant indhold til kunden, så kunden får svar på sit spørgsmål i hele købsrejsen. Indhold er kun relevant, når man har udarbejdet det på basis af viden om kunden og de udfordringer, de skal have løst. Derfor er det ikke nok at udarbejde sit website en gang for alle og håbe på, at der er kunder, der bider på. Der skal løbende generes nyt indhold, som taler til kunden i researchfasen, i beslutningsfasen og i selve købsfasen. Marketing skal sørge for, at det indhold, der skabes, også bliver fundet gennem SEO, linkbuilding og Adwords. Salg skal vide, hvad kunderne efterspørger af viden og inspiration.
Det kræver, at salg og marketing skal se hinanden som ét team, der tilsammen skal skabe indhold til denne proces for at øge kundeleads - og i sidste ende skabe omsætning. Det handler om at få opstillet klare mål som både salg og marketing kan forpligte sig på. Marketing kan forpligte sig på at generere f.eks. 100 kvalificerede leads om måneden, og i salg kan man forpligte sig på at kontakte disse leads f.eks indenfor 24 timer. Det er helt konkrete mål, der er nemme at måle på og korrigere organisationen til.
Salg og marketing skal omdøbes til ”revenue team"
Det er klart, at en omkalfatring af salg og marketing kræver ledelsens opmærksomhed og støtte. Ledelsen skal således sikre, at der er de fornødne ressourcer og digitale værktøjer in-house til at løfte opgaven. Det handler om alt fra et effektivt CMS-system til at vedligeholde og drive websitet, CRM til at holde styr på kundetilgang og viden og naturligvis hænder og hoveder nok til at generere den rette mængde content hver måned. Vi kunne jo starte med at foreslå, at I nedlægger Salg og Marketing som selvstændige enheder med hver sin ledelse – og slår dem sammen under navnet Revenue Team.
Og hvordan får man så skabt et website, der tjener penge og skaber leads? Det vil kræve assistance fra eksperter, og det skal besluttes hvem der producerer hvad. Det ved FXA heldigvis en masse om, men det er en anden historie…
Skal vi hjælpe jer med at generere leads, der konverterer til kunder?
Så kontakt os endelig.
