Forestil dig en B2B virksomhed
... den er startet i det små, med en lille håndfuld ansatte og et solidt B2B produkt. Det er gået godt for virksomhedens kunder, og derfor også virksomheden — de vokser.
Derfor vil de gerne skalere forretningen, finde nogle flere kunder og sætte skub i salget.
Men det er som om, de rammer loftet. De kan ikke rigtig komme videre, synes de.
Marketing har ellers travlt med at producere kampagner, salgsafdelingen sælger efter bedste evne, og serviceafdelingen hjælper kunderne med eventuelle problemer.
Salg og marketing ved godt at de burde arbejde lidt mere sammen, men det bliver sjældent til mere end det sporadiske møde. Serviceafdelingen, som har lige så meget kundekontakt som salg og marketing, er måske slet ikke inviteret til møderne.
Hver afdeling sidder med en 1/3 af løsningen på, hvordan firmaet kommer videre.
De tre afdelinger skal med andre ord forbindes på en måde, der samler deres viden på en struktureret og effektiv måde.
Men hvordan? Lad os dykke ned i det.
FXA × Grosales — samarbejde om digitalisering og salgsoptimering
FXA (og vores søsterselskab Vestjysk Marketing) har allieret sig med Kim Tingleff Bruun fra virksomheden Grosales.
Kim har mere end 20 års hands-on erfaring fra børsnoterede virksomheder i forskellige brancher og i forskellige kulturer over hele Europa.
I den forbindelse har han drevet og udviklet salgskoncepter til alle typer af salg herunder løsningssalg, tungt salg og meget mere.
På den baggrund har Kim startet virksomheden Grosales, hvor han hjælper virksomheder med at vokse gennem øget salg.
FXA og Grosales møder den samme kunde på to forskellige tidspunkter i virksomhedens rejse og hjælper med to forskellige dele af det samme mål — øget salg.
Kom godt fra start eller vend kurven
Kims kunder er både større virksomheder og SMV’er, hvis udfordring er, at de ikke har tid og kræfter til at optimere og udvikle på deres nuværende salgssetup, eller også ønsker de at knække en nedadgående salgskurve.
Kundelisten tæller dog også små virksomheder, der lige er startet op og gerne vil skabe et solidt salgsfundament i første hug.
Her skaber Kim et salgssetup, der peger i samme retning som ambitionerne og kan skaleres løbende — han hjælper, med andre ord, med at implementere strategien i praksis.
Sales enablement: Personale + værktøjer
Sales enablement gælder om at få virksomhedens digitale og analoge værktøjer strømlinet, så det hele peger mod det overordnede mål — konkrete salg.
I den forbindelse må man ikke glemme de mennesker, der skal eksekvere salget. De skal klædes ordentligt på i forhold til salgsprocessen. Salg er mere end bare produkt, segment og pris — det er en proces, der sker i samspil med hele virksomheden.
Et forløb med Kim hjælper virksomheder med at bygge det fundament, der lægger grunden for udviklende salgsarbejde. Derfor starter og slutter forløbet hos virksomhedens CEO, der gerne vil øge sit salg gennem et kompetenceløft i hele organisationen.
Med et målrettet udviklingsforløb kan man sikre at hele teamet sælger ud fra den optimale model. På den måde får man de data, man skal bruge for at optimere salget på sigt.
Salg er ikke bare i salgsafdelingen
I praksis er det udadvendte salg flere forskellige processer. Det indebærer blandt andet opbygning af kunderelationer, forhandling og det tilbagevendende salg.
På samme måde foregår der mange forskellige interne processer både før og efter salget — lige fra researchen og produktionen af det stykke content, kunden kommer i kontakt med til den løbende kundekontakt som serviceafdelingen varetager.
Der er altså en række salgsrelaterede funktioner rundt om salgsorganisationen, som i høj grad er med til at facilitere det endelige salg — det kan være i support, marketing, ledelse og økonomi.
Ved at identificere, italesætte og formalisere hele den faciliterende kæde afslører man som regel en række opgaver og udfordringer, man kan optimere.
Kim Tingleff Bruun, administrerende direktør og partner ved vores nye samarbejdspartner Grosales.
Succesfuld sales enablement sker løbende
Her er det vigtigt at slå fast: Kims rolle ikke bare er at komme ind i virksomheden, implementere og smutte igen — ideen er at Kim tilknyttes virksomheden gennem en periode som en ekstern ressource, der løbende tjekker ind, fintuner processerne og træner de involverede medarbejdere.
På den måde kan virksomheden være sikker på at forløbet rent faktisk udmunder sig i en målbar ændring, der giver mening og som bliver internaliseret hos medarbejderne.
“Det er i sig selv et ret simpelt og praktisk stykke arbejde,” siger Kim, “men mange virksomheder får det simpelthen ikke gjort.” Det er en skam, eftersom de fleste af Kims kunder ender med et udbytte på 5-10 gange indskuddet.
Når salg er optimeret, både på de direkte og indirekte faktorer, skal processerne nagles fast med syvtommersøm for eftertiden. Her står Kim til rådighed for virksomheden lige så længe det kræves.
Salgsprocessen skal være håndfast og praktisk
I gode produktionsvirksomheder er der altid utroligt godt styr på dokumentation og målbarhed omkring selve produktionen. Alle smådele og samlebåndsprocesser er kontrolleret ned til mindste detalje, så der er så lidt friktion og spild som muligt. Intet er overladt til tilfældighederne.
Det er jo firmaets produkt, så selvfølgelig har man utroligt godt styr på alt, hvad der kan have indflydelse på produktionen. Naturligvis.
Jo flere detaljer, desto bedre. Det er på den måde, man opdager, at man kan producere mere ved at skrue på en parameter her eller stramme et tandhjul der.
Den samme detaljerigdom og dokumentation kan med fordel implementeres i de fleste salgsafdelinger. Gennem en digitalisering af salgsorganisationen, kan man gøre salgsdisciplinen lige så håndfast og målbar som produktionsarbejdet.
Det betyder effektivisering, kortere fra tanke til handling, færre uforudsete forhindringer og flere resultater!
Med en god digital organisering bliver det også meget nemmere at udvikle strategien og implementere den i salgsafdelingen løbende, fordi man har overblik over alle tandhjulene i salgsmaskinen. Derefter kan man gå i dybden med de enkelte processer og optimere dem.
Men virker det så?
Ja. Kim har aldrig haft en kunde, der ikke havde lyst til at fortsætte samarbejdet.
Kom i sving med det I kan!
Det er godt at en virksomhed har ambitioner, men det vigtigste er at virksomheden kommer ud af starthullerne, ifølge Kim.
Det kan tage lang tid at få styr på en konkret plan, der kan føre virksomheden hele vejen ud til de store ambitioner i horisonten. Hvis man lader planlægningen gå ud over handlingen, kommer man bare ingen steder.
”Det er fint, at virksomheden har en klar vision af, hvor de gerne vil hen, men frem for alt skal de i gang med det, de kan lige nu”, siger Kim, ”Tænk stort, men byg småt — og kom i gang nu!”
De store ambitioner kan deles op i mindre delmål, der leder til større delmål og så videre — det vigtige er at komme i gang.
Så kan man justere, når resultaterne begynder at vise sig.
Næste skridt: Fyld jeres kanaler med content
Når salgsflowet er optimeret og på plads skal der gang i content-produktionen — udformningen af jeres veludformede indhold, der skal tiltrække kunderne. Både til marketing, salg og service.
Her kommer Inbound-metodologien ind i billedet.
I bund og grund går Inbound ud på at tiltrække de rigtige kunder, ved at levere det helt rigtige content på det helt rigtige tidspunkt.
På den måde slipper man for at skulle ud og banke på døre — både i fysisk og virtuel forstand — for at finde folk, der måske har lyst til at blive kunder.
I stedet gør man det nemt for dem, der helt sikkert vil være kunder at finde virksomheden og få den hjælp, de søger.
På sigt kan man, gennem en koordineret og struktureret indsats, gå efter at blive markedets førende vidensproducent — thought leader — på ens felt og høste den tillid og anerkendelse, der følger med.
Afhængigt af virksomhedens sammensætning og kapacitet kan det være en god ide at arbejde sammen med et specialiseret contentbureau, der udarbejder content på sigt. (Psst, FXA er et sådant).
Det gælder om at grave dybt i virksomhedens guldmine af specialistviden og præsentere guldkornene på en visuelt dragende måde, med tekst, der klart formidler, hvor dygtige medarbejderne er til deres fag, samtidig med at man målretter budskabet til de specifikke personas, der finder virksomheden relevant.
Det kan vi hjælpe med.
Skal vi tage et kig på jeres forretning?
